Univ.-Prof. Dr. Hans H. Bauer

Professor
Universität Mannheim

"MIN-MAX-Theorie Best Practice Marketing Szenarien"

"Effinzienzorientierung im Vertrieb"

Effizienz dargestellt als Return on Sales Investment spiegelt das Verhältnis von Marketing-Input zur Marketingwirkung wider. Als logische Basis zur wissenschaftlichen Erklärung dient die klassische Produktionsfunktion der Betriebswirtschaftslehre.

"Data Envelopment Analysis (DEA)"

Als Typologie zum Performance-Benchmarking stellt die Data Envelopment Analysis (DEA) eine Methodik zur Indentifizierung von Performance-Gaps und zur Ableitung von Handlungsempfehlungen dar. Best Practice Realisierungen zeigen Handlungsfelder auf, die in Analogie zur Produktionsfunktion den Input, den Output oder beide Größen beeinflussen. So bietet sich hier z. B. die Möglichkeit den Input für Marketingleistungen am Best Practice oder die Output-Effizienz an den Erfolgsfaktoren von Marketingstrategien mit Momentum auszurichten oder auch beide Aspekte in die Gestaltung der Marketingstrategie einfließen zu lassen.

"Effizienzanalyse von Vertriebsteams nach der Data Envelopment Analysis (DEA)"

Vertriebsinternes Benchmarking mit multivariaten Input-/Outputfaktorkombinationen ermöglicht eine selektive Gap-Analyse. Das Teambenchmarking ermöglicht damit die Analyse von Erfolgsfaktoren, Erfolgsstrategien sowie erfolgreichen Verhaltensweisen. Die multivariate Betrachtung ermöglicht die Identifikation der relevanten Benchmarkingpartner und somit die Ableitung individueller Handlungsempfehlungen als Basis einer lernenden Vertriebsorganisation.